前回は、SWOT分析で鍼灸院の戦略立案したあとにすること「ターゲッティング」についてお話ししました。
ターゲッティングというのは、自院のサービスを利用してもらう患者グループを絞り込むことでした。
自院のサービスとマッチする患者グループを見つけそこに集中投資したほうが、成功確率を高めることができるため、ターゲッティングが重要なのです。
しかし、実は鍼灸院の戦略立案したあとにすることは他にもあります。
それは「ポジショニング」と言われるステップです。
・自院の差別化ポイントを明確化すること
ポジショニングというのは、ターゲットにとっての競合院と比較したときの自院の差別化ポイントを明確化することです。
ポジショニングにより、自院のサービスを患者さんのニーズにマッチさせると同時に、競合院との差別化を行い、患者さんの記憶の中にユニークな位置づけを行います。
・ポジショニングマップの作り方
ポジショニングは、x軸とy軸で構成されるような二次元マップである「ポジショニングマップ」で表現されます。
そんなポジショニングマップの作り方についてお話します。
まず、鍼灸院のサービスに対する患者さんの一般的な購買決定要因（KBF）を抽出します。
KBFというのは、患者さんが鍼灸院のサービスを選ぶ決めてとなる要素のことです。
次に、KBFのうち、自院のターゲットが特に大事にする項目を抽出します。
3つ目は、KBFごとに自院と競合院のサービスの比較評価を行います。
最後に競合院に勝てるポジショニングの軸を2つ選び、ポジショニングマップは完成です。
いかがでしょうか。
SWOT分析で戦略を立案した後に、ターゲッティングを行い、その後に、ターゲットにとっての競合院と比較したときの自院の差別化ポイントを明確化するために、「ポジショニング」を行うのです。
具体的には、ポジショニングマップを作成することが作業になります。
次回も引き続き「ポジショニング」についてより詳しくお話したいと思います。
お楽しみに！＾－＾
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